Тему демпинга в интернет-магазинах мы уже поднимали в одной из наших статей, а сейчас предлагаем рассмотреть экономический аспект этого явления.

В этом контексте под демпингом мы понимаем метод конкурентной борьбы путем сбыта товара или услуг по сниженной цене, который не только не приносит прибыль, но ведет к убыткам компании. Целенаправленное снижение цен применяют как инструмент для борьбы с конкурентами, когда компания выходит на новый рынок. Она может какое-то время работать в даже минус ради привлечения клиентов и продвижения своей продукции. Потребитель получает возможность приобретать товар или услуги по низкой цене, а компания — быструю выручку и клиентскую базу.

Не все фирмы могут выдержать такую гонку и уходят с рынка. Компания-демпингер, достигнув своих целей, постепенно повышает цены до рентабельного уровня.

Цели демпинга

Кроме устранения конкурентов и завоевания рынка у компаний есть и другие причины демпинговать.

Разгрузить склад.

Например, у продавца хранится на складе товар, купленный оптом по выгодной цене, но уже не столь популярный, или продукты питания, у которых заканчивается срок хранения. В этом случае снижают цены или проводят акции. Таким образом можно освободить складские помещения и быстро избавиться от неликвидов.

Заманить клиентов.

Чем можно привлечь покупателя в первую очередь? Конечно же, низкой ценой. Если качество товара не ухудшится, а цена ниже, чем у конкурента, клиент не только приобретет вашу продукцию, но и расскажет об этом всем своим друзьям и знакомым. Компания получит постоянных клиентов, даже если, впоследствии, цена будет расти.

Получить оптового покупателя.

Производитель прибегает к демпингу, если планирует сотрудничество с крупным покупателем. Реализуя большие объемы продукции, есть возможность получить быструю прибыль.

Виды демпинга

Различают две разновидности демпинга.

Постоянный –  товар продается по себестоимости или дешевле в течение длительного времени. Эффективен в маркетинговых целях для увеличения продаж других товарных позиций. Например, клиент может купить товар-приманку по цене в два раза дешевле обычной, но нужно приобрести еще один или два товара по стандартной цене, в которую уже заложена компенсация демпинговой.

Временный – предполагает снижение цены для достижения определенной цели: занять нишу на рынке и вытеснить конкурентов, стимулировать продажи нового продукта и привлечь постоянных клиентов. Когда цель достигнута – цены снова становятся прежними.

В сфере продаж применяют ценовой и стоимостной демпинг.

Ценовой демпинг может использоваться как на внешнем, так и на внутреннем рынках.  Стоимость товара, экспортируемого из одной страны в другую, ниже, чем могут предложить местные производители.

На внутреннем рынке ценовой демпинг используют производители, которые имеют доступ к более дешевым ресурсам для больших объемов производства, за счет чего покрываются все расходы на перевозки и другие издержки.

Стоимостной демпинг —  товар продается по цене равной или ниже себестоимости.

Формы демпинга

  • Взаимный. Редкая форма демпинговой политики. Проявляется в продаже одного и того же или разных видов товаров монополистами друг другу по сниженной цене. Может привести к взаимовыгодному сотрудничеству или, наоборот, конкуренции, если товар аналогичный.
  • Обратный. Товар на внутреннем рынке продается по более низким ценам, чем на экспорт. Опасность такого демпинга в том, что экспортеры заинтересованы продавать товары за рубеж по более высокой цене, что может вызвать дефицит на внутреннем рынке.
  • «Пиратский». Используются агрессивные методы для уничтожения всех конкурентов на рынке. Компания снижает цены на товар до тех пор, пока не становится монополистом. В результате может произойти дестабилизация целой отрасли экономики, да и вместо одних конкурентов могут появиться другие.
  • Спорадический. Вынужденная мера для распродажи излишков на складе или неликвида.
  • Технологический. Эта форма демпинга считается наиболее честным и прогрессивным методом рыночной конкуренции, так как цена снижается за счет усовершенствования технологий и роста масштабов производства, сокращения затрат и уменьшения себестоимости товара.

Особенной формой демпинга можно считать снижение цены для участия в государственных аукционах и тендерах, где победителем становится тот поставщик, у кого минимальная стоимость. В итоге потребитель может получить некачественный товар или плохо выполненную работу.

Для предотвращения подобных случаев законодательством установлено наказание за преднамеренное снижение стоимости товаров.

Негативные и положительные последствия демпинга

Помимо вышеописанных негативных последствий в результате демпинга происходит падение роста экономического развития государства, уход с рынка страны крупных мировых брендов, а о высоком качестве продукции и сервисе вообще речи быть не может.

Положительный эффект применения демпинга продемонстрировали крупнейшие компании-производители, о которых знает сейчас весь мир. Первопроходцем в этой области стал Джон Рокфеллер, продавая товары, которые пользовались большим спросом по низким ценам.  Так неизвестная маленькая фирма Standart Oil во второй половине 19-го века превратилась в монополиста в нефтяной промышленности Америки.

Компания Sony захватила американский рынок, когда начала продавать телевизоры в два раза дешевле, чем в Японии.

Ваша реакция на демпинг

Хотя целенаправленное снижение цен и бывает вынужденной мерой, противостоять недобросовестной игре конкурентов необходимо.

Первое условие, которое должно быть соблюдено в этой «войне» — высокое качество вашей продукции или услуг. Тогда вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и сохранить объемы продаж и заставить конкурентов изменить ценовую политику.

Предлагаем еще несколько вариантов.

Подождите. Сомнительный, но самый простой способ. Снижая цену при равной себестоимости ваших товаров, чтобы повысить потребительский спрос, конкурент очень скоро станет банкротом. Имея налаженное производство, вы купите его имущество за копейки. Главное, чтобы вам хватило сил и ресурсов, чтобы дождаться ухода конкурента с рынка.

Установите среднюю цену.  Суть в том, чтобы весь товар поделить на три категории: с низкой ценой, средней и на товар премиум-класса. Стоимость продукции первой категории может быть даже ниже, чем у конкурента, при этом всю наценку переложить на третью группу. Так появится возможность сохранить среднюю цену всего объема продукции и привлечь клиентов.

Подружитесь с другими участниками рынка. Компании объединяются в неформальные организации и удерживают равные цены, благодаря личным отношениям и устным договоренностям.

Повысьте цену. Это решение, как правило, с опаской воспринимается компаниями, так как можно потерять клиентов. Но, если вы улучшите качество продукции или услуг, то это повышение будет обоснованным, а ваша компания сможет выйти на новый уровень.

Сделайте пакетное предложение.  Такой вариант больше подходит для сервисных компаний. Клиентам можно предложить пакет из нескольких услуг, общая стоимость которых буде меньше, чем у конкурентов.

Проведите акции. Максимально снизить цены можно с помощью акций и сезонных скидок. При этом обязательно нужно объявить о краткосрочном характере кампании. Например, «Не пропустите! Предложение действует до конца мая!» Магические слова «акция» и «скидки» обычно гипнотизируют покупателей. Так вы расширите свою клиентскую базу и увеличите объемы продаж.

Сверните бизнес. Самый кардинальный метод, который, с одной стороны, кажется поражением в конкурентной борьбе, но с другой – может стать новой точкой отсчета вашего дальнейшего развития. Продайте нерентабельный бизнес и покупайте другой, более перспективный.

(О методах борьбы с демпингом конкурентов мы расскажем в следующей статье).

Несмотря на сложности, бороться с демпингом необходимо, особенно, если ваш товар превосходит по качеству конкурента. Но, прежде чем начинать этот процесс, стоит узнать всех продавцов на рынке вашей продукции. А в решении этой задачи мы вам поможем! Обращайтесь и мы найдем всех ваших конкурентов!

 

Хотите узнать подробнее или получить консультацию? Свяжитесь с нами!

Демпинг конкурентов. Как не потерять бизнес в ценовой войне

+38 (044) 331-71-07
+38 (068) 226-49-27
sales@pricecontrol.com.ua
info@pricecontrol.com.ua