Демпинг – быстрый путь к разорению

Анализ деятельности большинства предпринимателей подтверждает, что демпинг больше не работает. Только с помощью грамотной маркетинговой стратегии можно выйти из ценовой войны и встать на путь здоровой конкуренции.

Заработать быстро – хотят многие, но просчитывают риски и убытки от демпинга – единицы.

Для владельцев интернет-магазинов или коммерческих сайтов вопрос конкурентного преимущества стоит во главе угла. Как сделать, чтобы  клиенты пришли к нему, а не к конкуренту? И первое, что приходит на ум, вместо конкурентного маркетинга, – снизить цены. Особенно этим грешат начинающие предприниматели и сразу вступают на путь разорения.

Низкий ценник – преступление против своего бизнеса

Термин «демпинг» — это калька от английского глагола dump — опрокидывать, сбрасывать, сваливать и старо норвежского dumpa — тяжело падать. В настоящее время первичный смысл слова приобрел значение как экономическое понятие. И демпинговые товары далеко не всегда  являются устаревшими, от которых необходимо избавиться.

Цели демпинга могут быть разными и прибегают к нему не только новички, но и крупные игроки на рынке. Но к чему это приводит?

Редко так бывает, чтобы умышленное снижение цен остановилось на каком-то уровне. Снизили цены вы, еще больше снизят цены ваши конкуренты. Что после этого сделаете вы? Снова пойдете тем же путем.  Поэтому сегодня демпинг – преступление против своего же бизнеса.

Только крупные игроки рынка,  у которых огромный ассортимент с десятками тысяч наименований, могут позволить себе продавать их по акциям десятками и не потерять прибыль. Средние же частные предприниматели, у которых не больше нескольких десятков наименований, демпингуя, потерпят серьезные убытки.

 

Торговали – веселились, посчитали — прослезились

«Бизнес может зайти в тупик, если сосредоточиться
не на покупателях, а на конкурентах»

(Джефф Безос)

В период нестабильной экономической ситуации покупательская способность населения продолжает снижаться, поэтому бизнес в схватке за каждого покупателя снижает цены и… попадает в собственный капкан.

Вот, что говорят владельцы средних интернет-магазинов (из телефонных переговоров):

«Я хотел бы продавать по рекомендуемой розничной цене, но мне приходится демпинговать. Если я подниму цены, у меня упадут продажи». «Я вынужден демпинговать, я же должен как-то выживать в условиях кризиса и конкуренции». И ключевое слово здесь – выживать, а не развивать бизнес. А кризис только в головах.

Если на Западе покупателю стараются донести преимущества своего продукта или услуги, то в Украине определяющим фактором для привлечения клиента является цена. На некоторых сайтах интернет-магазинов и в рекламе офф-лайн-магазинов можно увидеть баннер сродни этому «Найдете дешевле, вернем деньги!» И продавцы довольны, у них купили. Только радость эта быстро проходит, когда начинают подсчитывать прибыль. Товар продается, а прибыли нет.

Демпинг бьет не только по карману предпринимателей, но и наносит ощутимый урон их репутации. Если потенциальным клиентам предлагают товар по заведомо сниженной цене, у него возникнут сомнения в отношении не только качества такого продукта, но и дальнейшего сервисного обслуживания.

Главная проблема малого и среднего бизнеса в том, что на разработку эффективной маркетинговой стратегии у них не хватает ни времени, ни денег. Снижение цены означает, что компания на чем-то экономит. И прежде всего, на клиентах. Отговорка «мы же официальные поставщики» — не оправдание. Большинство конкурентов также не торгуют контрабандой.

Как правило, многие интернет-магазины не задумываются о создании  уникальных торговых предложений и даже не имеют баз клиентов, уповая на то, что самая низкая цена сама по себе привлечет покупателей.

 

Дорогу осилит идущий

По словам экспертов, многие небольшие интернет-магазины закрываются, так и не успев масштабироваться, по нескольким причинам: отсутствие знаний в маркетинге и управлении бизнесом, попытка быстро поднять оборот  и главная причина – желание конкурировать с «основным конкурентом». Предприниматель начинает делать  распродажи, акции, предоставлять бесплатные услуги, что для компании совсем не бесплатно. И в результате остается в убытке.

Чудовищный урон демпинг наносит производителям. Из-за демпинга сокращается дилерская сеть,  закрываются интернет-магазины, которые продают одну торговую марку. Если момент начала контроля цен со стороны производителя упущен, навести порядок на рынке потом очень сложно.

Производители пытаются исправить ситуацию, начинают бороться с демпингом, отслеживают цены вручную, рассылают регулярно прайсы с РРЦ, но это отнимает 40% рабочего времени менеджеров и в итоге все спускается на тормозах.

Качественный продукт должен продаваться дорого. Если Вы уверены в конкурентоспособности своего товара и нацелены на развитие компании и получение долгосрочных  прибылей, то демпинг – это последняя идея, которая может прийти вам в голову.

И первое, что нужно сделать – разработать маркетинговую стратегию продажи товара по высокому ценнику.

Предлагаем вам систему, по которой работают успешные компании и развивают бизнес, не прибегая к демпингу. Итак,

  1. Проводите акции, которые не являются демпингом, и вводите программы лояльности для выработки «зависимости» клиента от сотрудничества с компанией.
  2. Отдавайте приоритет клиентам с высокой рентабельностью.
  3. Вводите «пакетные» предложения с дополнительными услугами к предлагаемой продукции. Цена должна быть такой, какую клиент готов заплатить, но не ниже, чем у конкурентов.
  4. Детально продумывайте «манипуляции» с ценой. Снижение цены возможно только при необходимости очистки склада от неликвидных товаров, при этом убытки от уменьшения стоимости не должны отразится на прибыльности компании.
  5. Зачастую инициаторами снижения цен становятся менеджеры по продажам, тем самым увеличивая свои показатели. Важно, чтобы коммерческий отдел компании контролировал эту ситуацию и останавливал попытки sales-менеджеров продать дешевле.
  6. Привлекайте внимание к достоинствам вашего продукта и ценности бренда, и продумывайте уникальные торговые предложения.
  7. Реагируйте на конкурентов-демпингеров сдержанно. Узнайте, за счет чего они снижают цены, и регулярно проводите мониторинг рынка. Это поможет вам предугадать дальнейшие шаги конкурентов. Если ваши клиенты ценят ваш продукт, вы всегда сможете его продать по реальной стоимости.

Главное, не жалеть времени и усилий на разработку уникальных торговых предложений, новых методов привлечения клиентов и тогда вы всегда будете занимать лидирующие позиции на рынке и опережать конкурентов.

Эпоха ценовой конкуренции уходит в прошлое и сейчас покупатели все больше внимания уделяют репутации продавца, качеству обслуживания и ассортименту.

От демпинга страдают все: и производители, и продавцы.

Ряд производителей уже серьезно начинают перестраивать работу со своими контрагентами и контролировать ценообразование в интернет-магазинах. И многие интернет-магазины готовы работать по правилам и получать реальную прибыль.  Компании, которые не готовы или не хотят принимать такое решение, должны понимать, что демпинг приведет к разорению и потере бизнеса.

Если хотите знать всех конкурентов на рынке, обращайтесь в Price Control.  А производителям и поставщикам мы предлагаем помощь в борьбе с демпингерами и наведению порядка на рынке.

Хотите узнать подробнее или получить консультацию? Свяжитесь с нами!

Демпинг – быстрый путь к разорению

+38 (094) 892-51-25
sales@pricecontrol.com.ua
info@pricecontrol.com.ua